Розвиток продажыв
- cases
Сітка магазинів «П’яточкин»
- Малий бізнес – 20 осіб
- Вид діяльності – продаж ортопедичного взуття
- Вік компанії – 11 років
- 2 магазина офлайн, інтернет-магазин, власне виробництво
Проблематика:
- Роздрібна торгівля, інтернет-магазин: застарілі методи роботи з клієнтами. Продавці обслуговують тільки по запиту, самі контакт з клієнтами не ініціюють, не виявляють потреби.
- Оптовий напрямок: не розвинутий, рідкісні замовлення «по сарафану», немає активної роботи по оптовому продажу взуття
Результати проекту:
- Розроблена стратегія розвитку офлайн та онлайн напрямків:
- Пропрацьовані потреби цільової аудиторії. Зараз продавці вміють вибирати правильний форма взаємодії з кожним клієнтом
- Визначена власна унікальність та відмінності від конкурентів
- Побудовані сервіс, процеси і асортиментна лінійка під потреби клієнтів
- Вибудувана воронка продажу (офлайн та онлайн формату), розроблені процедури дій для продавців та скрипти
- Регламентована робота продавців. Зараз вони вміють ініціювати продаж, виявляти потреби клієнта та чітко вести його до угоди
- Впроваджена CRM, інструменти планування та контролю роботи продавців
- Розроблена стратегія розвитку оптового напрямку. Підготувалися до його ефективного розвитку
Салони «Yoko beauty space»
- Малий бізнес – 10 осіб
- Вид діяльності – салони краси
- Вік компанії – 3 роки
Проблематика:
- Застарілі методи роботи з клієнтами. Клієнти приходять в салон тільки з власної ініціативи
- Персонал контакт з клієнтом не ініціює (немає спроб розширення чеків, запис на повторні процедури не ініціюють)
- Через посилену конкуренцію та безініціативність персоналу заповненість салонів низька, точку беззбитковості салони проходять не кожний місяць
Результати проекту:
- Пропрацьована цільова аудиторія, її потреби. Виходячи з цього змінили позиціювання продукту та засіб його донесення до клієнта
- Побудовані воронки продажу, на кожному етапі розроблені процедури дій для персоналу та скрипти
- Впорядковані стандарти обслуговування, які направлені на утримання клієнтів в салонах
- Регламентований робочий день адміністраторів, складений чіткий план дзвінків клієнтам. Зараз кожен день адміністратори працюють над заповненістю салонів, ініціюють записи, пропонують процедури та додаткові товари
- Впроваджена IP-телефонія, інструменти планування робочого дня адміністраторів та контроля їхньої роботи
- За 3 місяці проекту доходи зросли на 40%, заповненість салонів на 20%
Київське представництво компанії «West Auto Hub»
- Малий бізнес (СТАРТАП) – до 10 осіб
- Вид діяльності – продаж б/в авто з Європи та США
- Вік компанії – 0,5 року
- Кількість продавців – 3 особи
Проблематика:
- Власник добре знає специфіку роботи, ринок, клієнтів, особливості та методи роботи, але є проблеми з організацією роботи персоналу
- Продавці півроку працюють без продажів
- Основні продажі здійснює власник
- Продавці виконують дії, які не приносять результат бізнесу. Немає розуміння, які дії продавців дозволять укладати угоди
Результати проекту:
- Розроблена та впроваджена бізнес-модель продажів, регламентована робота відділу продажів, розроблені плани, які забезпечують прибутковість бізнесу, розроблена мотивація для виконання планів
- Проведено 2 денне навчання продавців, в ході якого продавці значно змінили методи роботи: замість пасивного проведення часу на робочому місці, продавці роблять дзвінки, виходять до клієнтів на майданчик. В CRM з’явилися перші ліди.
- Виконаний супровід відділу продажу впродовж 1 місяця, в ході якого продавці досягли наступний результатів:
- 1499 дзвінків
- 270 лідів, яких взяли у роботу
- 13 угод з продажу послуг по митному оформленню
- 7 угод з продажу автомобілів
- За час проекту не були збільшені затрати на рекламу, не купували додаткових баз. Робота проводилася тільки по відпрацюванню нових навиків продавців
Next Level Plast
- Середній бізнес – 110 осіб
- Вид діяльності – виробництво та продаж пластикових панелей (ПВХ)
- Вік компанії – 12 років
- Немає відділу продажів, продає директор
Проблематика:
- Завод нові власники отримали у стані занепаду: старе обладнання, низькокваліфікований персонал
- Ручне управління: розподіл обов’язків та делегування завдань відсутні
- Виробництво здійснюється кустарними методами
- Продажі забезпечують тільки сплату комунальних послуг та заробітну платню
- Останні 2 роки клієнтська база містить 18 клієнтів
Результати проекту:
- Впроваджена структура, розподілені обов’язки, закріплений функціонал та відповідальність. Прийняті на роботу кваліфіковані співробітники
- Створений відділ продажу. Впроваджена модель активних продажів. Регламентована робота відділу продажу. Прийняті на роботу керівник відділу та 2 продавця
- Напрацьована клієнтська база, понад 700 клієнтів
- Продажі почалися вже с січня (в минулі роки продажів в січні-лютому не було)
- Регламентований бізнес-процес компанії, робочі процедури та відповідальність всіх підрозділів
- Розроблена мотивація для всіх підрозділів компанії
- За період проекту змінилася культура компанії, працівники стали проявляти ініціативу, шукати рішення замість констатації проблем
Граніт Естетікс
- Малий бізнес – 25 осіб
- Вид діяльності – виробництво та продаж виробів з каменю (обробка граніту)
- Вік компанії – 8 років
- Кількість продавців – 2 особи
Проблематика:
- Хаотичні процеси, відсутність злагодженості між підрозділами
- Відсутність плановості та керованості виробничого процесу (через що компанія не може забезпечувати терміни та якість продукції)
- Відсутність активних продажів: менеджери обслуговують постійних клієнтів по вхідним запитам. Немає ініціативи у взаємодії з клієнтами, напрацювання нових клієнтів не проводиться
Результати проекту:
- Розроблена дворівнева структура відділу продажу, з описом ролей, функціоналу. В основу закладений активний метод продажу
- Регламентована робота відділу продажу: робота з клієнтами, напрацювання нових клієнтів, скрипти для роботи з діючими клієнтами та для напрацювання нових клієнтів
- Розроблені воронки продажу, описані всі процеси відділу продажу та суміжних підрозділів по виконанню замовлення покупця
- Розроблені плани продажу на 2021 під ціль компанії «Продажі 2х»
- Розроблена система мотивації відділу продажу для виконання планів
- Розроблені інструменти управління відділом продажу: щоденне планування, облік та контроль показників кожного працівника відділу продажу
Арматурний завод Адмірал
- Середній бізнес – 120 осіб
- Вид діяльності – виробництво та продаж запорної арматури великих діаметрів (до 2000 мм)
- Вік компанії – 25 років
Проблематика:
- Хаотичні процеси, відсутність злагодженості між підрозділами
- Низькі управлінські навики керівного персоналу
- Відсутність плановості та керованості у виробничому процесі (через що компанія не може забезпечувати терміни та якість продукції)
- Відсутність керованих продажів та стабільної завантаженості виробництва
Результати проекту:
- Проведена навчаюча сесія для керівників компанії для підвищення їхніх керівних навиків
- Розроблена та впроваджена оргструктура компанії, позначені цілі і задачі підрозділів
- Регламентований бізнес-процес компанії: робочі процедури та відповідальність всіх підрозділів
- Розроблений збірник регламентів для підрозділів компанії
- Впроваджена мотивація всіх підрозділів (KPI)
- Впроваджені планування та контроль на виробництві, контроль якості
BNS Group Україна
- Малий бізнес – до 30 осіб
- Вид діяльності – виробництво та продаж техніки з гноєвидалення та проектів по впровадженню технології компостування гною (вартість продукту понад 1 млн.грн)
- Вік компанії – 3 роки
- Кількість продавців – 2 особи
Проблематика:
- В компанії напрацьовані окремі інструменти, але вони роз’єднанні. Багато з них не доведені до завершення
- Великі затрати на утримання штату компанії. Немає системи в роботі. Працівники здійснюють дії, які не приносять результат бізнесу
- Продає власник та керівник відділу продажу, продавці працюють без продажів
- Немає розуміння послідовності дій продавців, яка дозволить укладати угоди
Результати проекту:
- Формалізована модель процесу продажу, етапи процесу продажу:
- Процедури, цілі та результати кожного етапу, відповідальні
- Скрипти для кожного етапу взаємодії з клієнтом
- Матеріали та порядок презентації продукту через користь для клієнта
- Формалізований бізнес-процес компанії: закупка, виробництво та доставка техніки, технологічний супровід клієнта
- Регламентовані всі етапи робіт, відповідальні, терміни, результати, формати документів
- Розроблена мотивація для всіх працівників компаній: відділу продажу, виробничої ділянки та ділянки технологічного супроводу
- На початку другого місяця проекту менеджер самостійно виконав продаж техніки
Находім авто
- Малий бізнес (СТАРТАП) – 20 осіб
- Вид діяльності – продаж послуг з пошуку та підбору нових автомобілів
- Вік компанії – 3 роки
- Кількість продавців – 4 особи
Проблематика:
- Три роки компанія не може вийти на показники бізнес-моделі – продаж 10 авто на 1 менеджера в місяць
- Відділ з 4 осіб в середньому продає 2 авто в місяць
- Продавці приймають в роботу менш 10% вхідних заявок
- Конверсія продажу – менш 1%
Результати проекту:
- Регламентована робота відділу продажу (описана Книга продажу), навчений персонал
- Виконані щоденні тренування продавців на робочому місці
- По результатах першого місяця проекту:
- Продані 9 авто (приріст в 4,5 рази до середньомісячних показників)
- По результатах другого місяця проекту:
- В компанію прийняті та адаптовані 2 нових продавця
- Нові продавці вийшли на встановлений для новачків план продажу – 3 авто в 1-ий місяць роботи
ТД Промінь
- Малий бізнес – 15 осіб
- Вид діяльності – продаж секон-хенду оптом
- Вік компанії – 8 років
- Кількість продавців – 5 осіб
Проблематика:
- Після окупації Криму та Донбасу продажі скорочувалися з кожним роком
- Середньомісячні продажі за 2015р – 18т/міс
- Продавці працюють «без напрягу», продажі в середньому 3-3,5 тони на людину
- Мотивація комфортна, при невиконанні плану продавці отримують оклад, який їх влаштовує
Результати проекту:
- Змінена мотивація:
- Акцент на залучення нових та повернення старих клієнтів
- Прив’язана до виконання планів продажу (6 тон на кожного продавця)
- По результатах першого місяцю проекту (лютий 2016):
- Продажі несезонного місяця зросли понад ніж в 2 рази (з 10т до 23т)
- Продавці вже в перший місяць вийшли на 6 т (з середньомісячних 3,5т)
- По результатах 4-го місяця проекту (май 2016):
- Регламентована робота відділу продажу (описана Книга продажу), навчений персонал
- Відділ розширений з 4 до 12 осіб, новачки адаптовані та доведені до виконання планів
- Впроваджена CRM, яка повністю управляє роботою менеджерів
- Активна клієнтська база зросла в 2 рази
- Через півроку після проекту продажі зросли до 40 тон/міс (з середніх 18т/міс)
- В своїй сфері ця компанія була першою, хто вийшов на такий рівень керування продажами!