Развитие продаж
- cases
Кровля и Фасад
- Средний бизнес – 120 чел
- Вид деятельности – строительные материалы: производство, продажа, установка
- Возраст компании – 10 лет
- Количество продавцов – 17 чел
Проблематика:
- По итогу 5 мес 2018 года продажи компании упали на 31% по сравнению с прошлым годом
- Не было обязательных планов продаж и ответственности продавцов за их выполнение
- Существенные ошибки в мотивации: продавцы получали большие заработки, когда компания не проходила точку безубыточности
- Холодные звонки не совершались, расширение базы не происходило
- Работали на старых клиентах, уход нескольких ВИПов в начале года спровоцировал существенный провал в продажах
Результаты проекта:
- Разработаны планы на второе полугодие 2019 с компенсацией провала первого полугодия
- Разработана мотивация в привязке к выполнению планов продаж
- В течение 3-ёх мес выполнены тренировки продавцов на рабочем месте
- Отдел продаж с одноуровневого переформатирован на двухуровневый: колл-центр и эксперты
- Регламентирована работа всех подразделений отдела продаж
- Обучен персонал, адаптированы новички и доведены до выполнения планов и нормативов
- Внедрена в работу CRM. Работа двух уровней полностью автоматизирована в Битрикс 24
- Планы второго полугодия выполнены!
- Вторым полугодием компенсировали провал первого полугодия
- Прирост по результату 2018 года (к 2017) составил 7%!
Сітка магазинів «П’яточкин»
- Малий бізнес – 20 осіб
- Вид діяльності – продаж ортопедичного взуття
- Вік компанії – 11 років
- 2 магазина офлайн, інтернет-магазин, власне виробництво
Проблематика:
- Роздрібна торгівля, інтернет-магазин: застарілі методи роботи з клієнтами. Продавці обслуговують тільки по запиту, самі контакт з клієнтами не ініціюють, не виявляють потреби.
- Оптовий напрямок: не розвинутий, рідкісні замовлення «по сарафану», немає активної роботи по оптовому продажу взуття
Результаты проекта:
- Розроблена стратегія розвитку офлайн та онлайн напрямків:
- Пропрацьовані потреби цільової аудиторії. Зараз продавці вміють вибирати правильний форма взаємодії з кожним клієнтом
- Визначена власна унікальність та відмінності від конкурентів
- Побудовані сервіс, процеси і асортиментна лінійка під потреби клієнтів
- Вибудувана воронка продажу (офлайн та онлайн формату), розроблені процедури дій для продавців та скрипти
- Регламентована робота продавців. Зараз вони вміють ініціювати продаж, виявляти потреби клієнта та чітко вести його до угоди
- Впроваджена CRM, інструменти планування та контролю роботи продавців
- Розроблена стратегія розвитку оптового напрямку. Підготувалися до його ефективного розвитку
Салони «Yoko beauty space»
- Малий бізнес – 10 осіб
- Вид діяльності – салони краси
- Вік компанії – 3 роки
Проблематика:
- Застарілі методи роботи з клієнтами. Клієнти приходять в салон тільки з власної ініціативи
- Персонал контакт з клієнтом не ініціює (немає спроб розширення чеків, запис на повторні процедури не ініціюють)
- Через посилену конкуренцію та безініціативність персоналу заповненість салонів низька, точку беззбитковості салони проходять не кожний місяць
Результаты проекта:
- Пропрацьована цільова аудиторія, її потреби. Виходячи з цього змінили позиціювання продукту та засіб його донесення до клієнта
- Побудовані воронки продажу, на кожному етапі розроблені процедури дій для персоналу та скрипти
- Впорядковані стандарти обслуговування, які направлені на утримання клієнтів в салонах
- Регламентований робочий день адміністраторів, складений чіткий план дзвінків клієнтам. Зараз кожен день адміністратори працюють над заповненістю салонів, ініціюють записи, пропонують процедури та додаткові товари
- Впроваджена IP-телефонія, інструменти планування робочого дня адміністраторів та контроля їхньої роботи
- За 3 місяці проекту доходи зросли на 40%, заповненість салонів на 20%
Киевское представительство компании «West Auto Hub»
- Малый бизнес (СТАРТАП) – до 10 чел
- Вид деятельности – продажа б/у авто из Европы и США
- Возраст компании – 0,5 года
- Количество продавцов – 3 чел
Проблематика:
- Владелица хорошо знает специфику работы, рынок, клиентов, особенности и методы работы, но есть проблемы с организацией работы персонала
- Продавцы полгода работают без продаж
- Основные продажи осуществляет владелица
- Продавцы осуществляют действия, которые не приносят результат. Нет понимания действий продавцов, которые позволят заключать сделки
Результаты проекта:
- Разработана и внедрена бизнес-модель продаж, регламентирована работа отдела продаж, разработаны планы, которые обеспечивают окупаемость бизнеса, мотивация для выполнения планов
- Проведено 2-ух дневное обучение продавцов, в ходе которого продавцы существенно поменяли методы работы: вместо пассивного времяпровождения на рабочем месте, продавцы делают исходящие звонки, выходят к клиентам на площадку. В CRM впервые появились лиды
- Выполнено сопровождение отдела продаж в течение 1 мес, в ходе которого продавцы достигли следующих результатов:
- 1499 звонков
- 270 лидов, которых взяли в работу
- 13 сделок по продаже услуг по таможенному оформлению
- 7 сделок по продаже автомобилей
- За время проекта не были увеличены расходы на рекламу, не покупали дополнительные базы. Работа осуществлялась только с навыками персонала.
Next Level Plast
- Средний бизнес – 110 чел
- Вид деятельности – производство и продажа пластиковых панелей (ПВХ)
- Возраст компании – 12 лет
- Нет отдела продаж, продает директор
Проблематика:
- Завод достался новым владельцам в упадочном состоянии: старое оборудование, низкоквалифицированный персонал
- Ручное управление: распределение обязанностей и делегирование задач отсутствуют
- Производство осуществляется кустарными методами
- Продажи обеспечивают только оплату коммунальных и заработной платы
- Последние 2 года клиентская база включает 18 клиентов
Результаты проекта:
- Внедрена структура, распределены обязанности, закреплён функционал и ответственность. Приняты на работу квалифицированные сотрудники
- Создан отдел продаж. Внедрена модель активных продаж. Регламентирована работа отдела продаж. Приняты на работу начальник отдела продаж и 2 продавца
- Наработана клиентская база, более 700 клиентов
- Продажи начаты уже с января (в прошлые годы продаж в январе-феврале не было)
- Регламентирован бизнес-процесс компании, рабочие процедуры и ответственность всех подразделений
- Разработана мотивация для всех подразделений компании
- За период проекта изменилась культура в компании, сотрудники проявляют инициативу, ищут решения вместо констатации проблем
Гранит Эстетикс
- Малий бізнес – 25 осіб
- Вид діяльності – виробництво та продаж виробів з каменю (обробка граніту)
- Вік компанії – 8 років
- Кількість продавців – 2 особи
Проблематика:
- Хаотичные процессы, отсутствие слаженности между подразделениями
- Отсутствие плановости и управляемости производственного процесса из-за чего компания не может обеспечивать сроки и качество продукта
- Отсутствие активных продаж: менеджеры обслуживают постоянных клиентов по входящим запросам. Нет инициативы во взаимодействии с клиентами, нет наработки новых клиентов
Результаты проекта:
- Разработана двухуровневая схема отдела продаж, с описанием ролей, функционала. В основу заложен активный метод продаж
- Регламентирована работа отдела продаж: работа с клиентами, наработка новых клиентов, скрипты для работы с действующими клиентами и для разработки новых клиентов
- Разработаны воронки продаж, описаны все процессы отдела продаж и смежных подразделений по выполнению заказа покупателя
- Разработаны планы отдела продаж на 2021, под цель компании «Продажи х2»
- Разработана система мотивации отдела продаж для выполнения планов
- Разработаны инструменты управления отделом продаж: ежедневное планирование, учет и контроль показателей каждого сотрудника отдела продаж
Арматурный завод Адмирал
- Середній бізнес – 120 осіб
- Вид діяльності – виробництво та продаж запірної арматури великих діаметрів (до 2000 мм)
- Вік компанії – 25 років
Проблематика:
- Хаотичные процессы, отсутствие слаженности между подразделениями
- Низкие управленческие навыки управляющего персонала
- Отсутствие плановости и управляемости производственного процесса из-за чего компания не может обеспечивать сроки и качество продукта
- Отсутствие управляемых продаж и стабильной загрузки производства
Результаты проекта:
- Проведена обучающая сессия для руководителей компании для повышения их управленческих навыков
- Разработана и внедрена оргструктура компании, обозначены цели и задачи подразделений
- Регламентирован бизнес-процесс компании: рабочие процедуры и ответственность всех подразделений
- Разработан свод регламентов для подразделений компании
- Внедрена мотивация всех подразделений (КPI)
- Внедрено планирование и контроль на производстве, контроль качества
BNS Group Украина
- Малий бізнес – до 30 осіб
- Вид діяльності – виробництво та продаж техніки з гноєвидалення та проектів по впровадженню технології компостування гною (вартість продукту понад 1 млн.грн)
- Вік компанії – 3 роки
- Кількість продавців – 2 особи
Проблематика:
- Наработаны отдельные инструменты, но они разобщены, многие не закончены
- Большие затраты на содержание штата. Нет системы в работе, сотрудники совершают действия, которые не приносят результат
- Продаёт владелец и руководитель отдела продаж, продавцы работают без продаж
- Нет понимания последовательности действий продавцов, которые позволят заключать сделки
Результаты проекта:
- Формализована модель процесса продаж, этапы процесса продаж:
- процедуры, цели и результаты каждого этапа, ответственные
- скрипты для каждого этапа взаимодействия с клиентом
- материалы и порядок презентации продукта через выгоду для клиента
- Формализован бизнес-процесс компании: закупка, производство и поставка техники, технологическое сопровождение клиента
- регламентированы все этапы работ, ответственные, сроки, результаты, форматы документов
- Разработана мотивация для всех сотрудников компании: отдела продаж, производственного участка и участка технологического сопровождения.
- К началу второго месяца проекта менеджер самостоятельно выполнил продажу техники
Находим авто
- Малый бизнес (СТАРТАП) – 20 чел
- Вид деятельности – продажа услуг по поиску и подбору новых автомобилей
- Возраст компании – 3 года
- Количество продавцов – 4 чел
Проблематика:
- Три года компания не может выйти на показатели бизнес-модели продажа 10 авто на 1 менеджера
- Отдел из 4 человек в среднем продает 2 автомобиля в месяц
- Продавцы принимают в работу менее 10% входящего трафика
- Конверсия продаж – менее 1%
Результаты проекта:
- Регламентирована работа отдела продаж (описана Книга продаж), обучен персонал
- Выполнены ежедневные тренировки продавцов на рабочем месте
- По итогу первого месяца проекта:
- Продажи составили 9 автомобилей (прирост в 4,5 раза к среднемесячным продажам)
- По итогу второго месяца проекта:
- В компанию приняты и адаптированы 2 новых продавца
- Новые продавцы вышли на установленный для новичков план продаж – 3 авто в 1-ый месяц работы