Жизнь после 2020. Как может позволить себе работать бизнес?

В 2020 многие бизнесы были остановлены. Кто-то сделал попытку перейти в онлайн, но так и не разобрался, что с этим «онлайн» делать и как в нем работать. Потому что были не готовы. Потому что даже офлайн не умели контролировать сотрудников и не приучили их к эффективной работе, к тому, что оплата работы идёт ЗА РЕЗУЛЬТАТ.

В прошлом году все мечтали поскорее вернуться в офис. Мечтали об этом и сотрудники, уставшие от четырех стен, детей, супругов. Мечтали об этом и владельцы бизнесов. Каждая из сторон мечтала по своим причинам, но все хотели вернуться в прошлые бизнесы, которые были ДО карантина.

Вернувшись к концу 2020 в офисы, все бизнесы поняли, что состояния «ДО карантина» уже не будет никогда.

До карантина бизнес мог себе позволить платить сотрудникам за присутствие в офисе. Работодатели слышать не хотели о работе из дома, аутсорсинг вызывал скептическую мину у большинства. Народ сгоняли в офисы, заставляя тратить по 3 часа в сутки на дорогу, только из-за того, что в офисе они «якобы под присмотром». И работодатель имел иллюзию, что он контролирует эффективность их работы.

После карантина компании обнаружили, что платить за присутствие в офисе они не могут. На это просто нет средств. Часть офисных сотрудников оптимизировано, часть рассматриваются для замены.

Почему? Потому что сегодня бизнес может себе позволить только тех, кто приносит очевидный денежный результат.

И потому главная задача сегодня – понять, кто приносит результат и КАК повысить их эффективность. Чтобы они приносили результат бОльший, чем до кризиса. Лучше всего это делается с помощью оцифровки целевых показателей, нормативов ежедневных действий и ежедневного контроля.

Кейс, март 2020 года

Компания, более 10 лет на рынке, занимается транспортно-экспедиторскими услугами. 4 менеджера в отделе продаж. В среднем компания обслуживает до 20 клиентов в месяц.

80% продаж делает владелец. Остальные ребята играют в работу. Самый «опытный» продавец за полгода работы привлек 3 клиента и на них стабильно едет. Остальные 3 продавца – новички, работают 2-3 мес и только нарабатывают базу.

Сделав диагностику, мы говорим о том, что с такой эффективностью бизнес не выйдет на прибыльность. Необходимо менять принципы работы. Эффективной считается работа продавца, когда у него в обслуживании в среднем 50 клиентов. Только тогда бизнес растет, получает обороты и прибыль, которые позволяют ему развиваться. А также может платить ТУ ЗАРПЛАТУ, которая будет интересна менеджерам.

Чтобы выйти на такую эффективность, необходимо перестроить работу продавцов. Вместо расслабленной работы теперь они должны работать по нормативам:

• 60-70 наборов в день;

• 20-30 эффективных звонков, когда разговор состоялся и результат: положительный или отрицательный;
• 10 лидов в день – новых компаний, добавленных в CRM, которые подтвердили в ходе разговора интерес к продукту компании и согласились рассмотреть КП;

• 10 новых клиентов в месяц.

Согласно этим нормативам, рассчитали бизнес-модель. Составили планы, разработали мотивацию. Цифры получились хорошие! Рост в 2,7 раза за 10 мес.

При этом достойные заработные платы. Владелец доволен. Бизнес-модель нравится. Смущает одно: смогут ли продавцы выполнять эти планы. Задал вопрос и сам задумался. Говорит: а почем не смогут? Если я сам это делаю. Почему же они не смогут?

Разговор с продавцами, презентация новой модели работы. Озвучиваем нормативы, даем задания на день. Объясняем, что выполнение нормативов считается по фиксированным звонкам и лидам в IP и CRM. Учим, как правильно звонить, оформлять звонки. Объясняем, что будем сопровождать: разбирать каждый звонок, каждого клиента. Анализировать переговоры, строить дальнейшую стратегию работы с клиентом и тд.

И тут «голос из зала»: вы вообще себе представляете, как это работать с 10 клиентами? Если я сейчас 3 веду и упахиваюсь за день!

Что можно сказать? Да, в ДОкризисное время компании могли позволить себе таких сотрудников. Владельцы думали, что они растят людей, давали им время втянуться. Считали: полгода надо человеку, чтобы вникнуть. Сейчас бизнес не сможет себе это позволить. 3 клиента, на которых «менеджер упахивается» – это никому не интересно: ни компании, ни сотруднику.

Сейчас сможет выжить только тот бизнес, который будет эффективен. Который сможет работать по планам и нормативам. С персоналом, который сможет их выполнять!

Ччто нужно, чтобы выполнять планы? Для начала перейти на ежедневную работу по нормативам. И жёстко спрашивать каждый день с сотрудников выполнение этих нормативов.

Кризис – это правдивое время, когда слетает шелуха, лишние объяснения. Когда нужно мобилизовать себя на эффективность. Потому что объяснять низкие результаты некому. При низких результатах просто не будет бизнеса.

Планы и нормативы – это не запредельные требования. Это нормальные отношения работодателя и сотрудника. Когда идет честный обмен: результат – деньги.

• Можно ли делать в день 60-70 холодных наборов? Можно! Особенно если тебя учат, КАК правильно это делать, дают структуру разговора, скрипты.

• Можно ли из 60-70 наборов в день делать 20-30 эффективных переговоров? Можно! Потому что тебе объясняют уникальные торговые преимущества компании, учат их правильно презентовать и заинтересовывать клиента.

• Можно ли ежедневно вносить в CRM 10 лидов, из которых по итогу месяца получится 10 новых клиентов? Можно! Потому что тебя также учат отвечать на возражения, слушают звонки, подсказывают, что предложить клиенту, чтобы расположить его к себе и довести до сделки.

Тебе дают задание и дают инструменты для его выполнения! От тебя нужно одно – соблюдать это задание. Выполнять первый норматив: делать 60-70 наборов, чтобы было, ЧТО анализировать, В ЧЁМ выявлять ошибки и С ЧЕМ работать дальше.

Эффективно работать – это не сверх способности. Это просто порядок и дисциплина. Четкое выполнение нормативов. Как говорят в йоге: самое сложное – это заставить себя сесть на коврик. Так и в бизнесе: самое сложное – выполнить первый норматив. А дальше пойдёт.

Как будут вести себя сотрудники при переходе на новые модели работы? Так, как им позволит бизнес.

Если бизнес очень сочувствует персоналу и мыслит в формате: «вы что с ума сошли заставлять людей так работать»,  тогда он очень быстро поймет, что ему не на что содержать этих людей.

Если перейдёт на взаимно честные отношения: «работа по нормативам, оплата – по результату», сотрудники быстро адаптируются к новым условиям и в итоге будут благодарны компании. Потому что смогут зарабатывать больше. И работа станет интереснее.

Все сотрудники компаний, в которых мы выполняем подобные проекты, в конечном итоге нам благодарны, довольны результатами проекта и не могут понять, как они жили и работали раньше. Ведь это очень скучно и НИЗКОприбыльно.

От эффективной работы бизнеса выигрывают все. Самое сложное – это решиться на новые правила работы и «сесть на коврик». Когда это сделал – дальше легче.

Хотите повысить результативность ваших продавцов – зовите нас! Сделаем это в самые оптимальные сроки и по полной отработаем сезон! Всем хороших продаж!