Как разрабатывать планы продаж?

В этой статье хочу поговорить о планах. Время как раз подходящее. Надо планировать следующий год.

И потому хочу дать несколько рекомендаций:

Планы должны быть! Планировать надо

Несмотря на то, что это уже вроде бы давно всем понятно. Тем не менее мы иногда встречаем такие компании, где нет обязательных планов. Есть ориентировочные.

Но это значит, что нет никаких. Эти ориентировочные не соблюдаются. Все живут своей жизнью. Персонал своей, планы своей.

Так быть не должно. В любом бизнесе, даже на рынке с часто меняющейся ценой, даже у стартапа должны быть планы.

Рекомендуем общие планы разделять на планы по существующей базе и планы по новым клиентам

Если за вашими менеджерами закреплено не по 500 клиентов. А так быть не должно. Потому что это фикция. И в следующей статье расскажу об этом: как компании неэффективно используют ресурс, который называется клиентская база.

Так вот если в компании за менеджером закреплено до 100 постоянных клиентов, рекомендую обсудить с менеджером прирост по каждому клиенту а также те товары/услуги, за счёт которых этот прирост может произойти.

Помните, что зачастую просто так действующей клиентской базе увеличить продажи даже на 10% сложно. Потому что люди берут столько, сколько им надо. Больше, про запас, они брать не могут.

Соответственно, чтобы увеличить им продажи, вы должны позаботиться либо о новом ассортименте, либо о новых услугах, либо о создании нового комплексного предложения. И это не задача продавца изобрести такое предложение или закупить новый продукт. Это задача руководства.

В обязательном порядке должен быть предусмотрен прирост на новых клиентов

Я подробно описываю в последних главах  моей книги «Из продавца в Амбассадора бренда» способы планирования и главное способы внедрения этих планов в жизнь компании.

Если вкратце: план на новых клиентов должен складываться из обязательного норматива новых клиентов в месяц, среднего чека и среднего количества сделок в месяц. Все эти цифры вы берете из статистики прошлых периодов.

Берите средние цифры. Не надо думать, что средними вы ограничиваете полёт менеджера: «А вдруг мы его ограничим и он не будет стремиться к большим чекам». Не переживайте — будет. Хуже, если вы ему даже средних показателей не запланируете — он тогда не будет стремиться ни к каким.

Чтобы план, и в особенности на новых клиентов, был выполнен, вам необходимо создать условия для определённого поведения менеджеров — инициативного

Зачастую, если этот процесс бесконтрольный – менеджеры ждут входящих звонков. Когда случаются эти входящие, зачастую у клиента уже «горит», надо везти срочно, машин нет, заказываем чужую, съедаем свою маржу.

Чтобы такого не было, у ваших менеджеров должен быть календарь событий по каждому клиенту. Исходя из его норм потребления. Или под наступление определённых событий у клиентов. И ваши менеджеры должны звонить сами чётко по этому календарю. Предупреждая пожар у клиента и доставляя продукцию планово.

Чтобы инициативность менеджеров была управляема – необходимы, так называемые, нормативы ежедневных действий:

• сколько наборов должен делать менеджер
• сколько эффективных звонков
• сколько лидов должен брать в работу (здесь уже начинается ваше управление планом по новым клиентам)
• в какое количество новых клиентов ежемесячно должен менеджер конвертировать эти Лиды, чтобы выполнить план по новым клиентам

Запомните, главное: любой план будет выполняться, если он будет адекватный – а это значит обоснованный способами и средствами его достижения.

Если вы просто снимаете с потолка: «хочу миллион». С большой вероятностью это и останется иллюзией.

Если вы объясняете за счёт чего этот миллион можно выполнить, даёте средства (например, доп.ассортимент), вводите нормативы ежедневных действий и контролируете их выполнение, помогая тем самым менеджерам самоорганизоваться на зарабатывание себе премии – с большой вероятностью они сделают этот миллион.

Подробнее о способах планирования, пошагово описанные различные методы, с расчетными таблицами — в моей книге. Там же подробно описываются способы внедрения тех инструментов, которые позволят эти планы выполнить.

Бумажная версия 550 грн

Электронная версия 250 грн.

Во всех версиях есть возможность скачать рабочие материалы по каждой главе.

Кому нужна книга – пишите в комментариях, оставляйте заявки. Свяжемся  вами и договоримся о способах передачи.

В следующей статье расскажу, как эффективно использовать такой ресурс, как клиентская база компании