Как растут показатели продаж в наших проектах. История одного проекта

В начале карантина 2020 к нам обратилась заказчица, которая прочитала мои статьи на онлайн-платформе 5 СФЕР и захотела, чтобы наши знания и опыт сработали на пользу её бизнеса.

Её стартап по продаже б/у авто из Европы и США начал работать в конце 2019 года. До момента обращения к нам полгода в этом бизнесе работали 3 продавца, которые чем-то занимались, что-то делали… Но! Продаж не было.

Те небольшие продажи, которые были в течение 6 месяцев, делала сама владелица. Продавцы не продавали, потому что «не было клиентов», «не было базы, или она была не та». В общем, «всё сложно».

И тут попались мои статьи. Я помню этот комментарий: «Алена, восхищена статьей, вашими примерами и выводами! Мне нужна ваша помощь, я реализовываю стартап. Раньше предоставляла одну услугу, теперь комплекс. Также продаём и сам товар — автомобиль! Моя команда не обучена продавать, я пытаюсь их учить, но даётся мне это сложно, нужна помощь профессионала! Сколько будут стоить ваши услуги?»

Я оставила в комментарии свой телефон и практически сразу поступил запрос за проект. За время карантина мы подготовили новую модель работы отдела продаж. А в начале июня 2020 приехали в компанию делать запуск в работу новой модели продаж.

Результаты проявились быстро: в бизнесе ничего не менялось, не запускалась реклама, не покупалась новая база. Исходные данные те же, на которых работал стартап первые полгода своей жизни. Но! Уже к концу первого дня нашей работы с продавцами на рабочем месте у нас появились лиды! То есть потенциальные клиенты!

Откуда? Если ничего не менялось? Откуда им взяться, если полгода их не было?

Но! Они появились. Это стало следствием того, что уже в первый день нашей совместной работы поменялись действия продавцов!

В этот день всех людей, заходящих на торговую площадку, звонящих по телефону продавцы отрабатывали, как положено: выявляли потребность и брали в работу. Конечно, сразу полно выявлять потребность не удавалось, допускали много ошибок. Многое забывали спросить. Поэтому делали по 3-4 звонка вдогонку. Благо, клиенты, в основном, люди терпеливые.

К концу первого дня появились первые 8 лидов в CRM. И наконец-то продавцы заметили трафик. Он, оказывается, есть. Клиенты-то, оказывается, под носом у них ходят. Только раньше они их не замечали.

Раньше если человек заходил на торговую площадку, к нему не сразу и продавец-то подходил. Думал, ну чего человека напрягать. Если нужно – позовет. А клиент думал: ну если нет никого, то пойду на другую площадку.

Раньше, если продавец таки соизволил выйти на торговую площадку, то разговор был примерно такой:

— Сколько стоит Passat?
— 29500!
— Спасибо!

И продавец с депрессивным лицом возвращался в кабинет: ходят тут всякие, тока голову морочат. Сами не знают, чего им надо.

В первый день нашей совместной работы продавец вернулся после такого общения в кабинет, а мы ему:

— Ну что?

— Да ничего. Спрашивал, сколько Passat стоит.

— И что дальше? Как зовут клиента? Что ищет?

— Как зовут не знаю. А ищет Passat, разве непонятно?

— Да нифига не понятно после такого общения! Что ты узнал? Какой у тебя шанс, что он купит здесь?

— Да он может и вообще не купит…

— Запомни одно — клиент купит всегда! Вопрос в том: когда, по какой цене и у кого! А ты сейчас начисто обрубил возможности, чтобы этот клиент купил у тебя. Потому что сам он сюда не вернется. А ты не взял у него контакты, не выявил потребность и не зацепил предложением вариантов, с которыми мог бы ему перезвонить сам.

— Хорошо. А что я должен был делать? Если он не хочет разговаривать. Мне что его насильно в офис тянуть?

— Нет! Насильно не нужно. Можно пообщаться в следующем формате…

Скрипт для работы с клиентами на автоплощадке:

— Добрый день! Что вас сегодня привело к нам?

— Сколько стоит Passat?

— Тот, что сейчас стоит на площадке, 29500.

— Понятно, спасибо.

— Скажите, а вы именно Passat выбираете? Или еще какие-то модели рассматриваете?

— Passat!

— Меня зовут Антон. Скажите, как вас зовут?

— Сергей.

— Сергей, скажите, а почему именно эту модель выбираете? Что именно в ней вас привлекает?

И далее необходимо внимательно слушать клиента. Если в ходе ответа не были прояснены следующие вопросы, задать их:

• Какого года авто вы рассматриваете? С каким пробегом?
• Для кого? Для себя или для семьи?
• Какую коробку передач хотите (для совместного использования, чтобы было комфортно и вам, и жене)?
• Какой вид топлива? Тип двигателя? Объем двигателя? Тип кузова?
• Что основное в комплектации: подогрев зеркал, датчики, климат, кондиционер?
• На какой бюджет рассчитываете?
• Есть ли еще бренды, которые вас могут заинтересовать?
• Европа — это принципиально или авто из США тоже рассматриваете?

Я почему спрашиваю, сейчас на площадке стоит один Passat. Но я могу поискать другие предложения данной модели и предоставить их вам.

Если я не найду именно Passat по такой цене, как вы запрашиваете, могу поискать другие авто, с такими же характеристиками, которые для вас важны.

Либо же еще вариант: могу просмотреть аукционы США, будет машина с повреждениями, но вы сможете вписаться в ваш бюджет. А я позабочусь, чтобы ремонт был оптимальным.

Что скажете? Оставьте свой номер телефона. Сегодня к вечеру я сброшу вам варианты!

Совершенно другая модель поведения, другой разговор и, соответственно, другие результаты!

С этим заказчиком мы отработали месяц удаленного сопровождения. Каждый день начинался с оперативки, где обсуждались сложности прошлого дня, задачи на день, проверялось выполнение нормативов. Вместо расслабленной работы, в которой продавцы прожили предыдущие полгода, теперь они жили по нормативам:

• 60-70 наборов в день;
• 20-30 эффективных звонков, когда разговор состоялся и имеет результат: положительный или отрицательный;
• 10 лидов в день – новых компаний, добавленных в CRM, которые являются целевой аудиторией: подтвердили интерес к продукту/ услуге и согласились рассмотреть КП;
• 5-10 новых клиентов в месяц.

В обязательном порядке мы слушали все звонки. По всем звонкам сразу же давали обратную связь, заставляя продавцов звонить вдогонку и исправлять допущенные ошибки.

В итоге наши результаты за месяц сопровождения:

Еще раз акцентирую внимание! Ничего не менялось! Те же 3 продавца! Те же возможности по привлечению клиентов. Никакой рекламы и доп. бюджетов. Работаем с теми ресурсами, которые имеются у бизнеса: своя база, холодная база из интернета, продавцы. Настраиваем правильную работу продавцов!

Если раньше исходящих звонков не было вообще, потому что «некому звонить», то теперь и звонки появились, и лиды появились, и сделки появились. План на месяц разбит на недельные и дневные планы. Поэтому нет никакого чуда в том, что плановые показатели за месяц выполняются. Это следствие планомерной работы с клиентом.

Запомните, Друзья! У вас уже сейчас есть всё, что необходимо для успешной работы. Пришло время научиться это использовать эффективно!

Хотите повысить результаты ваших продавцов и увеличить продажи? Обращайтесь к нам, не мешкая. Отработаем сезон на полную мощность!