Основатель «Агентства системных продаж». Эксперт по организационному развитию, бизнес-моделированию и развитию систем управления
- 14 лет штатной работы в компаниях от 25 до 3000 чел
- 10 лет проектной работы по развитию компаний заказчиков
- 7 лет в развитии отделов продаж компаний заказчиков
- Выполнено более 50 проектов
- Написано более 40 Книг продаж для заказчиков
- Наибольший месячный прирост за время проекта: 350%
- Наибольший прирост бизнеса заказчика по итогу года после проекта: 51%
Что в ней? Пошаговая методика развития продаж в любом бизнесе:
— построение эффективного отдела продаж
— внедрение правильных инструментов в работу бизнеса
— организация работы персонала таким образом, чтобы каждый день ваших продавцов приносил ощутимые результаты вашему бизнесу.
Выжимка из книги в формате 5 правил, выполнение которых поднимет продажи вашей компании в разы:
1. Знание продавцами вашего продукта
2. Знание продавцами вашей целевой аудитории
3. Знание продавцами конкурентной среды и умение аргументировать ценность своего продукта и отстраиваться от конкурентов
4. Знание продавцами техник переговоров
5. Правильная организация ежедневной работы продавцов
Потому что более 10 лет Алена Сафонова помогает бизнесам Украины, как проектный менеджер по развитию бизнеса, оптимизации процессов и увеличению продаж. А это значит, что она не учит на тренингах, не рассказывает «как надо». А вместе со своей командой заходит в бизнесы заказчиков на длительное время и меняет их компании:
— Внедряет все необходимые инструменты для развития продаж
— Оптимизирует процессы бизнеса (производство, логистику, закупки) под эффективные продажи
— Внедряет современные инструменты управления: планирования, организации и контроля.
За 10 лет внедрено более 50-ти проектов длительностью от 2 до 10 мес. В ходе которых получены серьезные результаты: бизнесы, которые много лет находились в ручном управлении, пикировали, снижали объемы продаж и практически доходили до грани – после проектов Алёны увеличивают продажи, расширяют клиентскую базу, оптимизируют процессы и, по сути, получают второе рождение.
Алёна – автор 50+ бизнес-статей (300 000+ читателей на образовательном портале «5 сфер»). Её статьи пользуются неизменным успехом, потому что пишет она о своих реальных кейсах, в которых каждый бизнес может узнать свои проблемы и боли. В них нет теории, в них есть выводы, алгоритмы действий и рекомендации, рожденные практикой.
Такой же является и её книга. Именно поэтому она имеет статус книги-практикум. Потому что содержит рабочие пошаговые алгоритмы. И те, кто действительно заинтересован в упорядочении, оптимизации работы и развитии своего бизнеса получают реальную возможность сделать это, воспользовавшись порядком действий, кейсами и рабочими материалами, которые изложены в книге.
\ Опыт работы
Реализую 3-ёх месячные проекты по развитию отдела продаж:
1. Диагностика отдела продаж: анализ эффективности продавцов, их навыков работы по наработке клиентов и увеличению продаж.
2. Разработка эффективной бизнес-модели продаж, описание Книги Продаж:
— от истории компании и ценностей, продукта, целевой аудитории, уникальных торговых преимуществ;
— до правил эффективных звонков и переговоров: структура звонка, скрипты, прецеденты для звонков, ответы на возражения;
— требований по выполнению основных процессов: прием и исполнение заявки, работа с дебиторкой, рекламациями;
— инструментов контроля (CRM, IP).
А также разработка новых планов с приростом (до 400%) и мотивации, которая позволит эти планы выполнить.
3. Тренировка продавцов по программе «Новые навыки за 30 дней»:
— ежедневные тренировки продавцов на рабочем месте;
— внедрение на практике нормативов (60-70 наборов в день, 10 лидов в день, 5 новых клиентов в мес).
— внедрение процедур выполнения планов;
— обучение продавцов работе в CRM и IP.
По итогу проекта Заказчик получает:
— прирост продаж согласно бизнес-модели и планам (до 400%);
— увеличенную базу активных клиентов (в 4-5 раз);
— СИСТЕМУ работы отдела продаж: Книгу продаж;
— обученный персонал.
Пример проектных достижений:
— прирост продаж за период проекта составил 70%, увеличение базы активных клиентов на 76%. По итогам послепроектного года прирост +51% (после трех лет падения).
— прирост за период проекта составил 65%, увеличение базы активных клиентов на 98%. По итогам послепроектного года прирост 33% (после трех лет падения).
Функции:
— оптимизация процессов: анализ, выявление проблемных точек, внедрение усовершенствований;
— регламентация деятельности (разработка инструкций, алгоритмов работы, стандартов);
— внедрение новых управленческих инструментов (контрольных);
— разработка мотивации для всех уровней управления.
Результаты:
— внедрены управленческие инструменты: планирование деятельности служб, проведение совещаний; разработаны регламенты взаимодействия служб;
— адаптирована технология оценки качества работы персонала аптек «Тайный покупатель»;
— внедрена система учета и контроля выполнения задач и заявок;
— внедрены мотивационные системы для персонала: первостольников, заведующих аптеками, коммерческих директоров, директоров по продажам, отдела логистики, маркетинга.
Организационные диагностики: комплексная оценка (организационный аудит) предприятий Заказчика, описание проблематики в ключевых процессах, выработка решений по повышению эффективности деятельности предприятия.
Проекты по внедрению изменений: внедрение решений по повышению эффективности предприятий Заказчика: оптимизация численности персонала, упорядочение структуры, формализация функционала, зон ответственности; внедрение планирования и контрольных инструментов; оптимизация процессов, регламентация деятельности; внедрение HR инструментов (подбор, адаптация), разработка мотивации.
Выполнены работы на следующих предприятиях: консалтинговое агентство (100 чел), г.Москва; строительная компания (250 чел), гостиничный комплекс (150 чел), Тверская обл.; строительный холдинг (500 чел), г.Одесса; торгово-производственная компания (150 чел), г. Евпатория; торгово-производственная компания (300 чел), Львовская обл.
Адаптация в предприятиях Корпорации инновационных управленческих технологий (5S. Кайдзен, система «Результат», процессное управление, проектное управление, технологии развития Адизеса и т.д.);
— описаны бизнес-процессы предприятий Корпорации;
— формализованы цепочки создания ценности по каждому процессу, разработаны процедуры;
— определены показатели для каждого процесса, разработаны Таблицы управления;
— запущен цикл управления показателями (PDCA), разработаны и внедрены мероприятия по повышению производительности процессов.